[摘要] 近几年因高收益而凶猛的房地产信托当下却是心有两难:一方面银行信贷未放松，意味着更多掘金机会而意欲大步向前;另一方面汹涌而至的房地产信托到期兑付潮，和房地产企业资金链绷紧随时断裂导致的信托风险，却令其裹足不前。
基金或逢低进入
对于即将到来的信托产品兑付潮，如何解决这个兑付风险则成了各方关注的焦点。
目前，业内认为比较普遍的应对兑付风险的方法有几类，借新还旧或项目展期，通过发行新的信托产品偿还原来即将到期的旧产品，或者通过项目延期，推迟偿还时间点；信托公司自有资金偿还；项目到期，将项目转让给第三方公司等。
但是，国泰君安报告认为，“由于信托到期的刚性、新发行信托难度的加大等原因，因此，延期兑付、发新替旧等方式困难重重。”
华南一业内人士称，如果真的出现危机，信托公司可能会先垫付，而之前很多公司为了满足净资本管理条例的要求而拼命增资也为此创造了条件。2010年，银监会公布了《信托公司净资本管理办法》，信托公司普遍实现了一轮增资。
而同时，一些地产基金可能也会在这个时候选择进入。此前有数据显示，截至2011年第三季度，共有22只私募房地产基金募集到位32.25亿美元。
前述信托公司中层表示，房地产商可以找合作方，将楼盘出让给合作方，合作方来出这部分资金去兑付；从目前的情况来看，一些基金可能会在比较低的价位抄底。
/渠道/
信托公司渠道之争 三足鼎立
“房地产信托能带来高，这是业内公开的秘密，但是现在仍然是渠道为王。”一信托人士告诉记者。
信托公司自获得直销许可后，与银行、第三方理财竞争客户资源，渠道成为决定性因素。有业内人士分析，银行虽然费用高，但是募集速度快，渠道更广；信托公司直销只是大公司的 “专利”；第三方理财销售方式则更为灵活。
银行代销：渠道广、募集快
选择银行代销意味着更快的募集速度，但是必须让出部分利益。
“银行网点多，投资者覆盖面广，销售规模大，通过银行代销渠道购买信托产品，非常便捷。”一位信托业内浸淫多年人士告诉记者。
“一个总额20亿元的集合资金信托计划，由银行代销，几天就可卖完；而信托公司直销需要一个月。融资方对资金的需求非常迫切，不可能坐等信托公司慢慢销售。”上述人士说道。
虽然募集期短，但是银行代销需要度过数月的审核期。“我们要实地考察这个信托项目，看他符不符合这个资质。如果符合的话，我们回来要写一份可行性分析报告，经过审批后，才能开始联系大客户，看他们有没有购买意向。”某国有银行对公客户经理告诉《每日经济新闻》记者。
尽管银行有强大募集能力，信托公司则必须让出一部分利润。“银行的渠道费用比较贵，一般在3%左右，现在房地产项目受限制，有2.5%。”业内人士向记者透露。
直销：大公司的专利
去年6月，监管层就已下发相关规定，鼓励信托公司异地直销。但是，有业内人士指出，直销只是大型信托公司的“专利”。同时，信托公司一般会把好产品留下来自己卖。
“真正高、低风险的产品即使在银行也不一定能买到，信托公司会留给自己的财富中心销售。既然销路不愁，何必多花代销费用。”上述业内人士说道。
不过，也有分析人士指出，信托公司直销之路充满艰辛，除了银行垄断客户资源外，成立分销机构昂贵的人力、物力成本投入，激励机制等都需要改进。
“信托自建渠道的固定资产成本可能很低，租一间办公室即可；但是销售人员是信托公司最昂贵的资产之一，既要挑选在当地有一定社会资源的人来担任，还要有金融专业知识，合理的奖励机制才是人才储备的良好保证。”上述分析人士说道。“只有实力雄厚的信托公司才能发展直销，对于中小公司来说，人力成本过高，还不如找银行或第三方代销产品。”业内人士指出。
第三方理财：销售方式灵活
“一般业内普遍情况是2%的。”某第三方理财总经理向记者透露，“第三方公司销售方式较为灵活，国内某大型第三方机构现在已逐渐摆脱单纯靠推销信托产品的模式，已开始自己找项目、找资金，两头都匹配好之后再来联系信托公司。”
但是，不少房地产信托产品差异性较小，第三方理财公司之间也绞尽脑汁抢占市场。“一般大型的第三方理财通过增值服务吸引客户，比如投资咨询、聚会等等；而部分较小的第三方理财采取返点的方式吸引客户，返现金额可达数千元。”该总经理告诉记者。
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